第1章 感謝されながら依頼される個別レポート(小冊子)活用術

行政書士開業者のための小冊子(個別レポート)活用術です。

ビジネスにおいて成約率を高めるためには、「先に与える」ことが大切だと言われています。

しかし、先に与えたらと言って、お返しがあると期待してはいけません。

たしかに、人は、与えられたからには、「何かお返しをしなければ」と思いますが、
「先に与える」ことに加え、「納得してもらう」ことが大切になります。

例えば、デパートの化粧品売り場では、店員さんがお客の肌に合わせた化粧品を選び、
無料でメイクアップしてくれます。

ここが、「先に与える」行為です。

これにより、お客は、買うつもりはなかったとしても、買ってしまうのです。

実際に鏡を見て、商品の良さを「納得した」うえでの購入です。

ここに、「先に与えてもらったから、何かお返しをしなければ・・・」
という気持ちはありません。

お客は、「納得できる商品を購入できた上に、無料でキレイにメイクアップしてもらった」・・・つまり、「得した気持ち」になっています。

売る立場から見れば、「気持ちよくお買い上げ頂いた。」ということになります。

このことを、行政書士の営業に応用したら、どうなると思いますか?

そうです、感謝されながら依頼されるのです。

しかも、相談者が正式に依頼する確立がアップします。

では、行政書士が「先に与える」ものは、何でしょうか?

それは、「サービス」と「情報」です。

行政書士の業務は、相談から始まるものが大部分です。

相談時に、「親身になって対応する」

当然のことですが、これだけでも、感謝されます。

しかし、「親身になって対応する」だけでは、他の行政書士との競合に勝つことは出来ません。

ある意味当然のことだからです。

だから、「情報」を「先に与える」のです。

「情報」を与えるために、事務所の宣伝のために大量に印刷した「レポート(小冊子)」を配る方もいますが、万人向けに書かれた「レポート(小冊子)」を受け取って、感謝する人などいません。

「レポート(小冊子)」を配るのであれば、相談者一人のために、作りあげたものでなくてはならないのです。

私の場合は、相談者から伺った話を元に、相談者のために役立つ情報を「レポート(小冊子)」にまとめ、(相談の翌日には)差し上げるようにしています。

他の誰かに読んでいただくものではなく、相談者ただ一人のために作成した「あなたのためのレポート」です。

相談時に答えた内容より、さらに分かりやすく書きます。

相談時に伝え切れなかったことも、加えて書きます。

こうすることにより、相談者は、「この人は私のためにここまでやってくれる人なのだ」と思ってくれます。

そして、「依頼するならこの人しかいない。」と判断し、依頼してくれるのです。

感謝されながら依頼されるのです。

「あなたのためのレポート」を作る作業は、大変そうに思われる方も多いようですが、意外と簡単です。

私の場合、ベースを作っておけば、10分から20分で作成出来ます。

一度作ったものは、その後も様々な場面で編集し活用できますので、無駄はありません。

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